100 Hari Pertama Di Wilayah Penjualan Baru Anda: Rencana Cakupan Wilayah Unggulan

Secara mengejutkan umum bagi Perwakilan Penjualan perusahaan untuk mengabaikan segmen besar dari wilayah yang ditugaskan. Seperti banyak Pemancing, mereka diliputi oleh ukuran danau. Jadi, mereka cenderung bekerja dengan beberapa lubang memancing favorit. Berikut adalah beberapa panduan sederhana untuk membantu Field Sales Professional mendesain rencana cakupan wilayah pemenang. Dalam seri saya, "The 1st 100 Days …", saya telah menyusun beberapa Praktik-Praktik Terbaik dan beberapa ide unik untuk Sales Professional yang ingin "Hit the Ground Running" di wilayah penjualan baru mereka.

Apakah wilayah penjualan Anda secara geografis besar atau, kecil dengan ribuan titik panggilan, Anda akan mendapat manfaat dari rencana cakupan cerdas. Terlepas dari jenis penjualan lapangan yang Anda lakukan, ada beberapa cara dasar dan sederhana untuk memaksimalkan kesuksesan Anda. Rencana cakupan wilayah penjualan yang cerdas harus dirancang untuk memberi Anda manfaat berikut:

– Lebih banyak peluang di Saluran Penjualan Anda

– Lebih Banyak Penjualan

– Meningkatkan Penghasilan komisi

– Mengurangi biaya perjalanan

– Hubungan pelanggan yang lebih banyak dan lebih baik

– Lebih banyak waktu berkualitas bersama keluarga Anda

– Keamanan kerja yang lebih besar

– Peringkat teratas di organisasi penjualan perusahaan Anda

Langkah 1:

Rencana cakupan wilayah terbaik dimulai dengan kategorisasi yang dipikirkan dengan matang dari orang-orang yang Anda panggil. Anda akan ingin menentukan jenis bisnis atau akun apa yang mewakili peluang terbaik Anda. Mulailah dengan membuat daftar karakteristik umum "Prospek Ideal" untuk dipanggil. Karakteristik umum ini seharusnya tidak memerlukan pengetahuan yang mendalam atau Insider tentang akun prospektif. Tugas ini harus diakhiri dengan 2 definisi sederhana dan bersih: 1) untuk "Prospek Penjualan Ideal" dan, 2) untuk "Prospek Penjualan Umum".

Langkah 2:

Tentukan target penjualan "A", "B" dan "C" Anda di wilayah Anda. Target penjualan panggilan "A" Anda akan mencakup hal-hal berikut:

– Semua "Prospek Penjualan Ideal" Anda

– Semua "Prospek Penjualan" saat ini

– Semua akun saat ini ada di "Saluran Penjualan" Anda

– Semua akun yang Anda anggap signifikan "Pelanggan Lancar"

– Pilihan strategis pelanggan terbesar dan terbaik pesaing Anda

Target panggilan penjualan "B" Anda akan mencakup akun-akun yang membentuk "Prospek Penjualan Umum" Anda, bersama dengan semua orang yang tidak memenuhi syarat untuk membuat daftar "A".

Target "C" Anda akan menjadi peluang panggilan penjualan yang tersisa di wilayah Anda.

Langkah 3:

Buat "Zona Penjualan" wilayah Anda. Bagilah wilayah Anda menjadi 4 hingga 10 Zona. Jumlah Zona yang Anda miliki di wilayah Anda akan tergantung pada ukuran wilayah Anda (baik geografis dan jumlah titik panggilan) dan jenis penjualan yang Anda lakukan. Rencanakan beberapa aturan main Anda sendiri untuk pemetaan subdivisi wilayah Anda, serupa dengan yang berikut. Ini akan berfungsi sebagai panduan untuk membantu Anda menetapkan jumlah, ukuran, dan lokasi Zona wilayah Anda:

I) Pedoman yang terkait dengan perjalanan atau bermalam di minggu yang ditentukan:

"Ketika saya mengunjungi Zona di wilayah saya, saya akan tinggal atau Bekerja-Zona-untuk 2-4 hari kerja berturut-turut."

II) Pedoman yang terkait dengan cakupan akun dan target daftar "A":

"Saya harus bisa melihat semua daftar" A "saya setiap 1 hingga 2 kunjungan ke Zona itu."

III) Pedoman yang terkait dengan penyisihan akun dan target daftar "B" dan "C" Anda:

"Saya harus dapat melihat semua target daftar" B "saya setiap 3 bulan dan, semua daftar" C "saya menargetkan setiap jangka waktu 6 bulan.

Anda perlu menyesuaikan aturan pembuatan Zona ini dengan ibu jari ke lingkungan penjualan Anda.

Saya biasanya memperingatkan Sales Professional tentang penjadwalan kunjungan berpola atau "Siklus" ke Zona mereka. Praktik kunjungan zona pra-kunjungan ke minggu tertentu dalam sebulan atau seperempat sering gagal. Profesional Penjualan akan "ditarik" ke dalam Zona lebih sering daripada "Bersepeda" ke Zona pada pola kunjungan yang dijadwalkan. Masalah pelanggan, prospek penjualan, dan aktivitas corong penjualan sering kali menjadi alasan untuk menjadwalkan kunjungan ke Zona. Setiap kali Anda "ditarik" ke dalam Zona, pastikan untuk merencanakan waktu Anda di sana dan memperpanjang masa tinggal Anda.

Apakah Anda ingat teka-teki lama tentang menyerang tugas besar?

"Bagaimana kamu memakan se ekor gajah?"

"Jawab: Satu gigitan pada satu waktu."

Rencana Penjualan-Zona yang cerdas adalah cara untuk memaksimalkan waktu Anda dan memberi diri Anda kesempatan terbaik mutlak untuk mencapai sukses di "… Wilayah Penjualan Baru Anda."